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      【農資營銷】農資營銷:老客戶與新客戶誰重要?

      許多看似正確的論斷,在現實實踐中往往謬之千里。比如,認為維護老客戶的意義大于開發新客戶,其著眼點在于開發新客戶的成本過高。但商業決策的判斷依據不僅是成本,更看重預期收益。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求,就可以作出判斷:企業最看重的仍是開發新客戶。

       獲得新客戶意味著市場新增長。良性發展的企業必然要求新的市場空間,新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面,老客戶存在流失的必然性。其一,老客戶因自身的業務萎縮減少需求;其二,老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上,風險過大。所以,開發新客戶才是企業發展壯大的陽光大道。



        開發新客戶,有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下,但利潤會隨著市場發展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利,也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易被重視,老客戶帶來的風險卻往往被忽視。老客戶一般習慣于要求獲得增值服務,而不愿進行付費。企業要保障收益的穩定增長,需要淘汰不能提供利潤的客戶,即使是多年合作老客戶。



        維護老客戶,不如再次開發老客戶。把老客戶做成新客戶,使老客戶的價值貢獻獲得新增長,這才是服務好老客戶的意義所在。方式一,從老客戶身上找到更多合作機會;方式二,通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中,只有不斷為客戶提供新價值,才能留住客戶。畢竟,客戶合作不是靠關系維護得來的,需要維護的都會隨時間貶值。穩定的合作關系建立雙方的價值供給與需求上,與其維護客戶關系,不如再造客戶關系。



        進攻才是最好的防守。我在歸谷傳播曾組織人做過統計,凡是試圖挽回丟失市場的品牌,下場大多是被市場淘汰;而那些一直積極開拓的品牌,往往會贏得更大的市場成長空間?蛻艏词鞘袌,做多少客戶,就占有多少市場。追求客戶規模,是做數量;深挖客戶價值,是抓質量。我們需要直面的現實,就是在動態的市場中,做好這道加權算法題。



        把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大,不如換一個標準分為優質客戶與劣質客戶。優質客戶是對企業利潤貢獻大,有成長空間的客戶;劣質客戶剛相反,利潤貢獻小,走向沒落。無論新客戶與老客戶都是企業的客戶,但企業成長需要的是更多的優良客戶,必要淘汰的是劣質客戶。

       
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